El mundo industrial también innova más allá del producto

Tradicionalmente las empresas industriales entendían la innovación centrada en la mejora técnica de su producto. No sabemos si es por la crisis, por la invasión de los productos chinos que hace complicado competir sin diferenciarse o por un cambio en los perfiles directivos de dichas empresas, pero hemos podido constatar en estos últimos dos o tres años que ha habido un cambio de paradigma.

Buena parte del mundo industrial ha entendido perfectamente que la innovación afecta a cualquier ámbito dentro de la empresa. Empezando por el propio modelo de negocio. Las empresas industriales han visto que lo deben seguir ofreciendo no son tanto productos, que a veces ya no resultan competitivos, sino que deben pasar a ser proveedores de servicios o soluciones. De esta manera, es allí donde sí puede ofrecer diferenciación y valor añadido para justificar un precio superior.

El cambio mental, más significativo que lo que parece, es pasar de preguntarse “¿cómo puedo innovar en mi producto para vender más?” a “¿cómo puedo aportar valor al cliente, con el producto o con otras cosas?”. Es aquí donde está el cambio de paradigma: entender que sus clientes no compran un producto sino un uso o un resultado. El producto solo es la vía para conseguirlo.

Pongamos un ejemplo. Soy dueño o dueña de una empresa y no quiero comprar una fotocopiadora. Mi objetivo es poder hacer fotocopias, con una fotocopiadora o con cualquier alternativa que se me proponga si mejora mi experiencia global. Ese caso lo entendió Xerox quien, fácilmente, cambió el paradigma. Su pensamiento fue muy sencillo: “No obligaré a mis clientes a comprar una fotocopiadora, la tendré en renting o incluso no pagará nada por ella, sino que pagará un fee mensual por su uso”. ¡Innovar sin tocar al producto!

Otro ejemplo que nos serviría para ilustrar este cambio de tendencia es el de la empresa industrial con gran capacidad para innovar con quien hemos tenido el gusto de trabajar. Se trata de la  valenciana distribuidora de materias primas Guzman Global. Es una empresa familiar industrial que entiende muy bien la importancia de tener una mentalidad abierta al cambio y la posibilidad de innovar en cualquier ámbito del negocio. Hemos tenido el placer de trabajar con su comité de dirección y hemos disfrutado viendo como cada director, de perfiles técnicos, era capaz de poner en duda la esencia de su departamento: “¿y si no vendemos? ¿y si pensemos en mercados que no compran este tipo de material a día de hoy? ¿y si ganamos a los chinos en su propio terreno exportando ahí?”.

Y podríamos seguir con más ejemplos. Aún así, la conclusión sería siempre la misma: que cada vez hay más empresas de entornos industriales capaces de darle la vuelta al problema para encontrar alternativas comerciales eficaces. Seguramente, un cambio de chip que favorece el futuro de la empresa.

 

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