“Pitch your idea”: cuida la venta de tu idea para asegurar su aceptación

Muchos habréis oído hablar del ya famoso “elevator pitch”: la presentación de un proyecto a un potencial inversor en menos de 3 minutos. A ningún emprendedor se le ocurre ir a presentar su start up a fondos de inversión sin preparar con esmero su “pitch”.

Sin embargo, dentro de las empresas la situación no es la misma. Todavía no se da la importancia que se merece a la presentación de una idea. Cuando presentamos una idea a un jefe o un comité que la tiene que aprobar, hacemos de intra-emprendedor presentando la propuesta a “inversores” internos.

En Inteligencia Creativa vemos cada semana al desarrollar los procesos de innovación en las empresas como un gran número de ideas muere por una mala presentación: ideas buenas que se descartan por estar mal enfocadas, por no haber pensado en su interlocutor a la hora de defenderla…

En el desarrollo de un proceso de innovación, hay 2 momentos claves donde la “venta” de una propuesta será determinante para su éxito o fracaso:

1. Pitch de la idea: cuando se presenta una idea (aterrizada) para poder empezar a trabajar en ella y transformarla en proyecto de innovación

2. Pitch del Proyecto: cuando se pide la aprobación para lanzar el proyecto.

El pitch de proyecto es lo más comparable al pitch del emprendedor al potencial inversor: se presenta un proyecto desarrollado, con datos y calendario, para conseguir aprobación y presupuesto para lanzarlo.

El pitch de la idea, anterior, es clave e imprescindible para poder llegar a este punto. La idea tiene que haber pasado los filtros anteriores: alguien tiene que haber aprobado que se trabaje en ella para preparar el proyecto. Sin embargo, este pitch no se cuida mucho y muchas ideas mueren en este momento, no tanto por su contenido o su potencial como por una mala preparación y presentación.

Tres claves para el éxito del pitch de la idea:

  1. El tiempo:
    Está demostrado que la gran mayoría de los interlocutores toman una decisión antes de 3 minutos. Y muy pocos la  cambiarán. Así que concentrémonos en ganar esta batalla de los 3 minutos, que nos dará la oportunidad de explicar más detalles más adelante.
  2. Conseguir una buena “primera impresión”: antes tenemos que ganar otra “batalla” y esta se juega incluso en menos tiempo: la batalla de la primera impresión. Todos sabemos que si queremos ver las cosas con un filtro negativo, encontraremos elementos para reforzar este negativismo. Pensar en alguna cena donde una persona nueva no os ha caído bien desde el inicio y entenderéis cuanto os costará cambiar esta percepción, por subjetiva que sea, en vuestra mente. Lo mismo ocurre en positivo. Así que tenemos que conseguir poner a la gente en “fase positiva’’, antes de empezar la parte clave de la explicación de nuestra idea. Puede ser injusto pero la misma idea no tiene las mismas posibilidades de tirar adelante si la primera impresión no es positiva. Tenemos que conseguir enganchar a la audiencia pero no solo para conseguir su atención si no para conseguir una “atención positiva”. Existen muchas maneras de lograrlo: hacer el problema muy relevante, hacer más relevante la solución (típica estructura de problema solving), impactar con un ejemplo, relacionar la idea con algo conocido que ha funcionado…
  3. Proponer un piloto:
    Una de las claves de la innovación es la gestión del error: integrar el error en el proceso en lugar de evitarlo. Esto lleva a la sistematización de los pilotos para poder decidir si una idea vale la pena después de probarla, y no antes como solemos hacer en los proyectos clásicos. Tengo muchas más posibilidades de que me dejen trabajar en mi idea si en lugar de pedir una aprobación al proyecto completo, pido que me dejen realizar un piloto. Tenemos que intentar ser capaces de proponer una vía rápida, barata y controlada, que nos permita comprobar y demostrar el potencial de nuestra idea así como detectar lo que hay que mejorar en ella. Pediremos que nos dejen poner en marcha esta primera fase, sin necesidad de tomar una decisión sobre el conjunto del proyecto.

Para llegar en buenas condiciones para optimizar este pitch, es fundamental aterrizar bien las ideas seleccionadas, para tener los contenidos claves para estructurarlo.

Invertir un tiempo para preparar bien la venta de tu idea multiplicará las posibilidades de que sea aprobada: pruébalo y podrás comprobar que ¡bien vale dedicarle unos minutos!

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