¿Cuantas ideas mueren por una mala venta?

Nuestra experiencia de 10 años dinamizando procesos de pensamiento creativo nos ha demostrado cómo se infravalora la importancia de la presentación de las ideas para que tengan una posibilidad de tirar adelante y de transformarse en proyectos de innovación.
Nos atrevemos a afirmar que la mitad de las ideas que no pasan esta fase de presentación/defensa, mueren ahí más por cuestiones de forma que por la falta de calidad de su contenido.

Las dos principales razones de este fracaso son:

1. No se han “aterrizado”: muchas personas piensan que una idea que sale de una sesión de generación de ideas está lista para presentarse. En realidad, hay que considerarla como materia prima y no como un producto acabado. Se tienen que retrabajar, en particular las ideas más rupturistas, que no resistirían a criterios de factibilidad o rentabilidad. Y es lógico si todavía no hemos hecho nada para que sean más factibles o rentables. Es necesaria una fase de “pulido” para listar los puntos débiles y trabajarlos, probar dar una vuelta a la idea para que sea más factible sin perder su fuerza, para destacar los puntos novedosos que hacen que la idea aporte valor o nos diferencie, para pensar a quien no le gustará  y por qué,  para definir una manera de poder testarla y realizar un prototipo…

2. La manera de presentar no es la adecuada: una idea es como un producto y necesita su marketing para facilitar su aceptación. Solemos proponer a nuestros clientes aprender de la experiencia de los emprendedores de  start-ups que tienen que presentar su proyecto a potenciales inversores. Muchos habréis oído hablar del ya famoso “elevator pitch” : se trata de ser capaz de convencer del interés de una idea en lo que tarda en subir un ascensor. Por eso recomendamos preparar una presentación de no más de 3 minutos de la idea, incluyendo un primer modulo de 30 segundos que tiene que despertar el interés. Esta demostrado que las personas se hacen una opinión (sobre una persona, una idea…) en 30 segundos. Es decir que la mayoría de nuestros interlocutores ya han decidido después de 30 segundos si nuestra idea la parece a priori sin interés o lo bastante interesante como para prestar atención con una predisposición positiva. Si hemos perdido esta primera oportunidad, tendremos que cambiar la primera percepción, cosa siempre muy complicada. Pensar en una estrategia de presentación que consiste en un razonamiento de 20 minutos que pretende convencernos solo al final no suele funcionar, aunque esté bien construido y argumentado.Para preparar esta presentación de 3 minutos, cuidando especialmente los primeros 30 segundos, recomendamos pensar en nuestro interlocutor: si es una persona racional o más intuitiva, si su principal interés es no tener problemas o es alguien atrevido, si esta obsesionado por la rentabilidad o se centra primero en el impacto,…

La gente suele pedir que se apruebe “toda” su idea, incluso cuando se trata de un proyecto ambicioso.  Nosotros recomendamos otro enfoque: presentar el potencial de su idea y una visión de lo que puede conseguir a medio plazo pero limitarse a pedir la aprobación para poder probarla.

Tenemos que intentar ser capaces de proponer una vía rápida y barata que nos permita comprobar, y demostrar, el potencial de nuestra idea y pedir que nos dejen poner en marcha esta primera fase, sin necesidad de tomar una decisión sobre el conjunto del proyecto.

Si funciona esta primera fase, seremos capaces de aprender para mejorar la idea y estaremos en mejor posición para entonces pedir que nos la dejen implementar (o para que nos dejen probar poner en marcha la segunda fase…)

Que sea más fácil conseguir una aprobación a una propuesta menos arriesgada y más centrada en aprender parece lógico. Parece menos complicado que pretender convencer con la sola opción de “lo hacemos del todo o no lo hacemos”. Entonces, ¿por qué las presentaciones de ideas no se plantean casi nunca de esta manera?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>